あなたの商品（サービス）を必要としている人は
一体どれだけいるといますか？
その商品が欲しい！買わせてくれ！と思っている人が
どれだけいると思いますか？
選ぶのに困る情報過多社会
残念ながら多くの人がどうしても必要と思わず
どうしても欲しい！と思わずましてや
知られていないのが現状です。
インターネットの普及に伴い
得られる情報の提供者、
そして商品の提供者が多すぎて
情報過多な時代です。
そのせいか良い商品、顧客の問題を
解決することができる情報やノウハウ、
顧客の願望を叶えるサービスが
埋もれてしまっているのです。
たとえその商品にぴったりなお客さんが
目の前を通ったとしても視界に入っただけで
通り過ぎ去ってしまうでしょう。
例えば
あなたがとても画期的なダイエット器具を
販売して店舗を駅前に展開したとしましょう。
そして店舗のある駅前通りに
体重８０キロ越えの太った人たちを
１００名通らせたとします。
男性女性問わず。
そのウチの30人が
「デブと言われるのはもう嫌だ！」
「痩せてあのデニムに足を通したい」
など痩せたいという願望を持っていたとします。
しかしものの見事にスルーしていくでしょう。
なぜなら痩せたい！という
願望を叶えてくれるのは
ダイエット器具だけでなく
ライザップジムや
ボクシングジム、ヨガ教室、
加圧シャツやダイエットサプリメントなど
たくさんの競合が存在しています。
もっと早く、もっと安く
願望を叶えてくれる方を
選ぶためにスマホで検索していることでしょう。
現代人はあなたの商品でなくても
他の代用品で
替えが効くことを知っているからです。
ラーメンを食べたいならこだわったお店でなくても
駅前に立ち並ぶチェーン店でも食べることは
できるし昔からやっている
老舗の中華料理店でも食べることはできます。
では一体どうすれば自分の商品（サービス）に
興味を持ってくれるのでしょうか？
どうすれば自分の商品を買ってくれるのでしょうか？
商品購入を促すためには大きく分けて
三つのポイントがあります。
商品の特徴から顧客が得られるメリット、
デメリット、売り出し方をよく見てみましょう。
ポイント１：意外性と緊急性
商品に意外性、売り方に緊急性がない。
人間は平常、いつも通りの何事も
起こらない生活を好みます。
それゆえいつもと違う変化や発見があると
つい注目し、警戒してしまうのです。
これは本能的なもので危険を避け
安心安全を選ぶのは当然のことです。
テレビのホンマでっかTVは
よく意外性を使っていますね。
意外性の使い方を少し変えてみることで
顧客に興味を持たせることができるのです。
そして人間は何かものを得られることよりも
失うことを極端に嫌います。
よくあるバーゲンセールや無料提供の商品だと
食いつく人たちっていますよね。
あれはこんなにお得で安い商品を
手に入れられる機会を
失いたくないという
人の欲求に訴えかけているのです。
意外性と緊急性で先ほどの
太った人たちにアプローチするなら
こんなアプローチだってできます。
あなたの太り過ぎの原因は
食べ過ぎと運動不足ですよね？
残念違います！実は〇〇にあったのです！
「鈴木さん、あなたは太った体が嫌で気軽に
ファッションも楽しめない。
外で遊びに行くのも億劫になっていますよね？
それでダイエットにも何度か挑戦して挫折、
それでいて食べることをやめきれない
自分が嫌になっていますね？
実はというとですね。
鈴木さん、あなたが太っている原因は
食べすぎではないんですよ。
そして運動不足でもないんですよ。
なんだと思います？
実はというとあなたの姿勢が悪いんですよ。
それで体の血の巡りが悪くなっていて
内臓の位置がずれて正常な働きを
しなくなっているんですよ。
結果あなたの体の基礎代謝力が
落ちて痩せにくい体になっているんですね
体の基礎代謝力ってダイエット成功秘訣とも
呼ばれていて安静にしていても
脂肪を燃焼する力のことなんですよ。
運動による脂肪燃焼量が約30パーセントで
基礎代謝力が脂肪燃焼量が
約60パーセントとも言われているんですよ。
だとしたら食事制限をきつくするよりも
姿勢改善から始めて
基礎代謝力からあげたほうが
いいと思いませんか？
姿勢改善と体の基礎代謝力を
上げられる運動器具がありましてね。
パワープレートと言って約15分で
１時間分の運動量を消費ができる
トレーニング器具なんですよ。
しかも日本の女優の藤原◯香さん、
石原◯とみさんも使っていてサッカー選手、
ハリウッド女優も使用しています。
通常価格20万以上するんですけど
今日中にお申し込みしてくれるなら
15万送料込みで手に入れられることができますよ。」
と言った具合で商品の紹介を始めることができます。
読んでいる途中でえ？そうなの？と思った人は
きっと興味が湧いたんじゃないのでしょうか？
ポイント２：ベネフィット
ベネフィットとは商品を手にして
お客さんが得られるメリットではなく
商品を手にしたことによって
お客さんに起こる変化や結果のことです。
多くの広告媒体は商品のメリットや
提供者の主張を押し出しているだけであって
お客さんの視界に入っても
すぐに逸らされてしまうのです。
ダイエット器具の販売なら「痩せる」が
変化や結果でしょうか？
お客さんは痩せて何がしたいのでしょうか？
痩せてキレイになった姿を家族に
褒められることでしょうか？
もしくは履けなかったデニムを履き
シャツに袖を通しファッションを楽しみ、
インスタグラムに可愛く写ることでしょうか？
それとも「痩せれば絶対可愛い！」って
言ってくれた好きな異性に対して
アプローチをすることでしょうか？
例えばアパレルブランドなら
ただその服が欲しかったのでしょうか？
そんなワケはありません。
きっとモデルやアーティストが
その服を着てかっこよさを感じたのです。
着ている自分がかっこいい、
この服を着て街に出たい！
この服を着て友達と遊びに行きたい！
センスのいい人たちの仲間入りを果たしたい！
などと言った願望、欲求があるでしょう。
どれがお客さんのベネフィットなのでしょうか？
お客さんによってはベネフィットが変わるので
一概に言えません。しかし多くのお客さんの
反応を取りたがって一つの広告媒体に
たくさんのことを書くと
なんのことやらわからなくなってしまいます。
ポイント３：証拠と説得
興味を引き魅力を感じてもらうことに
成功してもお客さんは
それでも購入に踏み切りません。
なぜなら購入に至る前にすでに
商品に対する反論や別商品との比較が
顧客の心の中で始まっているのです。
先ほどのパワープレートの例でいうと
「痩せられるのはいいんだけど
15分の運動しなくちゃならないしなあ…
それでいて安くても15万でしょ…
それならもっと安くて早く
痩せられる方法ないかなあ…
それなら手っ取り早くダイエットサプリを
使ったほうがいいかなあ…」
と別の解決策を探し出します。
「しかもこんなに高いし…
もしも痩せられなかったらどうしよう…」
などと初めて購入する商品ですから
こんなことを考えるのは当然です。
ダイエットサプリと比較されるのであれば
こんなアプローチをしてみてはいかがでしょうか？
ダイエットサプリは簡単で安価でありながら
しかも運動をすることもなく
手軽に痩せられます。確かに手軽で
安価なのは魅力的です。
しかしサプリメントは
あくまで健康補助食品です。
毎日飲み続けないといけないし、
しかも永続的に飲み続けなくてはいけません。
続けなくてはまた元の太った体に戻ってしまい
根本的な解決にはならないのです。
しかしパワープレートは確かに高額ですが
3ヶ月ほど集中的に鍛えてやれば健康と美ボディ、
そして健康で太りにくい体を作ることができます！
太りにくい体を作ることができるので
大した運動もいりませんし
そのあとはたいして食事を気にする必要はありません。
1ヶ月か2ヶ月にメンテナンスとして
15分すればいいだけで体型維持ができるのです。
痩せられなかったらどうしよう…という不安には
ビフォーとアフターの写真を、
3ヶ月前の体と現在の体を写真を見せ、
実際の体験者のコメントを見せたり、
ビフォーとアフターの写真のお客さんが
たくさんいればいるほど効果の証拠となり
信頼度は大きく変わって来ます。
満足いただけないのであれば
６０日間の返金保証をつけるなどなど。
（ちなみに返金保証をつけると購入率がぐっと上がります。返金を申し出るパーセンテージもわずか２％程なのだとか…）
この三つのポイントも使えるメディア媒体が
現実では少なくなって来ています。
というのもお客さんは何か商品が欲しいと思えば
スマホでチェックするようになって来ていますよね。
しかし先ほどの3つのポイントを
押さえることができる、
110年以上前から
現代のインターネット主流の
時代、そしてこれから先、
ずっと使える
マーケティングスキルがあります。
それはセールスコピーです。
文字通り商品を売り込む文章のことです。
このスキルをセールスライティングと呼びます。
インターネットで商売するなら
質の良いコピーが必要になって来ます。
なぜならお客さんはスマホでホームページを
見て文章を読み、購入するかしないか
意思決定をしているからです。
セールスコピーはインターネットで
セールスマンの役割を果たします。
たとえ話をしましょう…
現在は既存のコピーで0．１％の成約率です
ホームページに10,000アクセスを流しましょう。
0．1％ですから１０人の人が商品を
買ってくれる計算になります。
次に１％の成約率のコピーに変えたとします。
ホームページに10,000アクセスを流しましょう。
1％ですから１００人の人が商品を
買ってくれる計算になります。
ということはホームページのコピーを変えるだけで
買ってくれる人が１０人から１００人に
変わるわけですから売り上げも
１０倍変わってくるのです。
ヒットするセールスコピーを乗せたら
それが２４時間インターネットで
腕利き営業マンがホームページを訪れる
お客さんに商品を売り込んでくれることと同じなのです。
昔の先人たちはインターネットが出る前、
テレビが出る前から
こういった技術を磨いていたんですね。
PS．
セールスという言葉は抵抗がある方がいるので
私はマーケティングライティングとか
レスポンスライティングとか
人によって言い方を変えてます。
マーケティングのことを知っている方なら
セールスコピーと言えるのですが
知らない人にはマーケティングライティング、
レスポンスライティング。
それは何？と言われた時に
「お客さんから注文を得る反応をもらえる
（レスポンス）文章です」と説明ができるからです。
日本集客ライティング代行 ホームページ
https://jpnsyukyakuwriting.jimdo.com
