ネットでよく見かける顧客教育は間違い！
①集客→②顧客教育→③販売
ネットでよく見かける集客やセールスについて
書いている記事があります
その中で上記のようなDRMの３つのステップが
書かれていることがあります。
事実、顧客を教育をすることはできない
多くのマーケッターは、
このステップ2のフェーズを
「顧客教育」といいます。
一方で、私はDRMのステップ2を
「コミュニケーション（関係構築）」といいます。
「顧客教育」という言葉は
あながち間違いではありませんが
私は間違いだと指摘します。
言っていることが矛盾していますね。
一体どういうことなのかというと
実際のところ、
顧客を教育することはできないからです。
顧客はある一定の価値観を持っていて
その価値観に基づいてお金を支払っています。
特に自分でお金を稼ぎ、
商品を購入できる20代からは
ある程度、価値観が固まっているでしょう。
そんな人たちに教育することは
非常にむずかしい話です。
たとえば、オシャレが好きな女性は
髪にパーマをあてたり洋服やバックなどに
お金を支払うことを惜しみませんが、
上司とお付き合いするビジネスマンのように
ゴルフクラブにお金を支払うことはできません。
このように人は自分の価値観に基づいて
お金を支払っています。
顧客教育の間違い
あなたは親や先生に「成績を上げろ！」と言われて
イヤな気持ちになったことはありませんか？
教育は知識や考え方の押し付けだからです。
教育する内容が顧客の持っている価値観と
ちがったものであれば
「自分の価値観を批判されている」と感じて
イヤな気持ちになります。
そうすると買ってもらえる可能性があった
顧客を逃してしまうことになるのです。
なぜコミュニケーションなのか？
さてなぜ私が「顧客教育」ではなく
「コミュニケーション（関係構築）」と
主張するのかというと、先ほどの話に戻ります。
「顧客は一定の価値観に基づいてお金を支払っている」
ステップ２のコミュニケーションで重要なのは
こちらが提示する新しい価値観を
受け入れてもらうことです。
でも価値観を受け入れてもらう前に
ラポール（信頼）を築く必要があります。
想像してもらいたいのですが、
今日、初めてあった人に自分の価値観の
話をされてもうっとうしいだけですよね。
しかし、ある程度、親密になっていれば
話くらいは聞いてあげようと思いませんか？
コミュニケーションをとることで
顧客の心を開くことができるのです。
価値観を受け入れてもらうには？
ステップ2は顧客の心を開くだけではありません。
自分の商品がどれだけ魅力なのか
説明する場面でもあります。
顧客は一定の価値観を持っていますので
そう簡単に変えることはできません。
そこで売り手が提示する価値観を
わかりやすく魅力的に、明確に伝えることで
受け入れてもらいやすくなります。
わかりやすいのがアップル社のMACのCMです。
ラーメンズの2人が演じていて
MACはスマートでかっこいいPC
パソコンはビジネスだけのダサいPC
というのが明らかにわかりますよね。
顧客とラポールを築き、価値観を共有する…
これが私が主張するDRMのステップ２です。
PS.
なぜ私が顧客教育ではなくコミュニケーションであることをわざわざ記事に書いたかというと
個人的に「顧客を教育する」という表現が好きではないからです。あなたは「顧客教育」と聞いてどんなことが思い浮かびますか？
商品を買ってもらう立場にある売り手が顧客に対して上から目線になっていると思いませんか？
ちょっとしたニュアンスが行動にも影響し、顧客にもそれが伝わってしまいます。
あなたが買い物をしているときに売り手が「顧客を教育する」ということを考えているなんて…
とてもイヤですよね。
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捨てられずに読んでもらえるチラシ広告
From.松竹佑京
タイトルを見て読んだ人はきっと
店舗ビジネスをやっている方だと思います。
チラシを巻いたあとは
お客さんからの反応が気になりますよね。
今時、チラシ集客は古い！なんておっしゃる方が
いますが、チラシはまだまだ反応が取れる
集客媒体です。
続けていく価値はあります。
しかしつまらないチラシはすぐにくしゃくしゃに
されてゴミ箱に入れられます。
実際のところ、
チラシを作ったことのある私でさえそうです。
（思わず目に止まったチラシは保管しています）
近頃はつまらないチラシばかりでしたが
先日、非常にインパクトのある、
そしてユニークなチラシが
投函されていました。
とてもインパクトのあるものだったので
私は帰って来てお風呂に入らず
そのチラシを10分ほど眺めていました。
私はセールスライターであり、
マーケティングに従事する者ですから
たいしたものでないなら何とも思いません。
しかし今回は思わず目に止まって
読み込んでしまったのです。
多分、私がセールスライティングや
マーケティングについての知識が
ゼロであったとしても
読んでいると思います。
今日はこのチラシについてシェアしたいと
思います。
変わったことをして
注意を引きつける
そのチラシは顔専門の注射クリニックのチラシです、
ターゲットはもちろん女性です。
なぜそんなチラシを男性の私が読んでしまったのか？
そのチラシのレイアウトは
上６下4に分けられていました。
上には赤いドレスを着た女性の写真と
オファーです。
注意を引いたのはこの写真に
黄色のリーガルパッドが
貼られている画像をつけていたことです。
（よく会社でメモを残すときに使うヤツ）
そのリーガルパッドには
手書き風のメッセージが
書かれてありました。
しかもこのリーガルパッドの画像が
とても立体的で本当に貼られているのか
と思ってしまったのです。
リーガルパッドを使っている人であれば
必ず読んでしまいます。
特に会社勤めしているOL達なら、
強烈な印象を与えることになるでしょう。
それだけではありません。
オファーは
「たった15分、900円で
ハーフ顔になれるヒアルロン酸注入」
といった比較的に安い価格で
短期的に結果を得られるオファー。
そしてアジア人とハーフ顔の違いを
写真で比較していて
書かれていたコピーもシンプルで
ベネフィットが伝わりやすく書いていました。
（詳しくは書けませんが）
他のメニューでは
・２４時間キスしたくなる唇
・全身すりすりモチモチ美肌
などなど…
ベネフィットを具体的に
表現しているところニクいですね。
ベネフィットの具体的な要素については
「成約に結びつけるレスポンス広告
18のチェックリスト」にて記載されています。
（現在、募集は終了しています。）
有効期限も記載されていましたね。
レスポンス広告の基本を押さえています。
成約の一歩はまず読んでもらうこと
こういった強烈な印象を与えるチラシ広告は
ゴミ箱には行かず、必ず読まれます。
読んでもらうことに成功することで
初めて、提供する商品、サービスの魅力に
気づいてもらえるのです。
チラシでどんなに良いオファーをかけても
気づいてもらえなければ
その時点でお客さんとの関係は終わりです。
人の第一印象はとても大事と言われるように
チラシ広告も第一印象は大事です。
第一印象は3秒で決まると言われているように
チラシ広告もわずか数秒で決まります。
あなたがチラシを書くときに
今回のリーガルパッドのような
注意を引くアイデアはありませんか？
それに強烈なオファーがあれば…
良い反応が取れるかもしれません。
次に読んでもらいたい記事
【顧客教育は間違い！】
たった4分で売上アップの知識を手に入れよう！
みなさんこんばんは、
夜の更新は久しぶりではないでしょうか？
今回もちょっとしたお知らせです。
先日更新した時にもお知らせしたのですが
このブログはこれから
私のプライベート兼マーケティングノウハウの
ブログになってきます。
なのでごちゃごちゃになってきます。
マーケティング系のことは
まとめて別のサイトで更新していきます。
さて今回のお知らせですが
私のDRM導入についてのコンテンツが
YOUTUBEで動画をアップしていくことが
決まりました。
動画リンク
コンテンツ記事だけでは
ちょっとわかりにくい部分があるので
動画では私の解説とホワイトボードで
進めていきます。
もちろん
「DRMのことならすでに知っているよ」
という人もいらっしゃると思うのですが
記事ではかけないこと、
または伝わらないことはたくさんあります。
改めて学びなおすことで
新しい“発見”や
今までわからなかった“気づき”が出てきます。
そして「こんな使い方もできるな！」と
新しいアイデアが出てくることもあります。
さらなる知識を深めることができるので
ぜひ動画をご覧になってください。
日頃から時間が取れない
代表者、経営者にもやさしく
１つのテーマの話を２〜4分ほどに
ギュッと凝縮してまとめていますので
通勤時間やちょっとした待ち時間で
活用してください。
それではまたお会いしましょう。
動画リンク
ニュースレターは届いていますか？
お久しぶりです。
日本集客ライティング代行の松竹です。
先日、ほんの一部の経営者、個人事業主に
送付しましたレターパックは
届いていますか？
中身は石垣島に無料で行った
2月号のニュースレター、
２つのコンテンツ記事、
そして石垣島のお土産を封入しました。
たった一個だけじゃなくて
社員さんも召し上がれるように
３個くらい入れればよかったですね。
もしニュースレターを送る宛先を
変えて欲しい、
またはニュースレターを
もう送らないで欲しいということであれば
私のホームページから
お問い合わせください。
対応させていただきます。
もちろんニュースレターには
必ずあなたのビジネスに
役に立つコンテンツを盛り込んでいくので
楽しみにしていてください！
さて2月も中間地点に差し掛かり、
私の周りでも春の訪れを
感じるようになりました。
写真に写っているのは私（松竹）と
梅の木です。
近くの公園では梅祭りという
催し事もやっています。
もうお気づきかと思いますが
この写真で“松竹梅”を表したかったのです。
これが本当の松竹梅ってね！
…今のは笑うトコですよ？（笑）
そんな話は置いといて
ブログを移転させようかと
考えているんですよ。
プライベートなことはここで更新して、
マーケティングに関連するコンテンツ記事は
別のWEBサイトで更新しようかなと
考えています。
またその時に報告させていただきます。
そしてメールが届いている方は
ご存知だ思いますが
日本集客ライティング代行では
セールスライティングの代行以外に
DRM導入サポートのサービスも
開始しました。
まだホームページでは詳細を
アップしていないのですが
依頼希望の方は今すぐにでも
申し込むことができますので
よろしくお願いします！
それではまたお会いしましょう！
やればやるほど売り上げが10倍上がる方法とは？
これはどんなビジネスモデルでも適用できる方法です。しかもやればやるほど効果が出てきますし、場合によっては売上を10倍にすることも不可能ではありません。しかも難しいものではなくあなたが明日からでも取り組める方法です。
簡単にできて、そして営業成績の良いセールスマンも使っているテクニック…
それは「お客さんと頻繁に接する」ということです。
意外でしょうか？しかしこれをおろそかにしてしまってはいけません。なぜならあなたの商品、サービスはお客さんが購入しているからです。お客さんと接することは面倒なことですし 、時間も労力もかかります。
これを読んでいるあなたも何かしらの結果が出ないとやってみようと思いませんよね。
そこで本日はお客さんとひんぱんに接することで何が得られるのか？５つに分けて紹介いたします。
リピートする可能性が高くなる
あなたもご存知ですが、ビジネスを行う上でお客さんにリピートしてもらう重要性はわかっていますよね。お客さんとひんぱんに接することで生まれるメリットの１つはお客さんに覚えてもらうことです。あなたの応対サービスやあなたの人柄（キャラ）を買っている人もいます。
特に個人で店舗事業をしている方なら、これは忘れてはいけません。あなたの行うサービスはもちろん、あなたの人柄もかっているのです。「髪をきるならあの人のお店に行きたい」「マッサージをしてもらうならあの人がいる店にいきたい。」と思ってもらうことができます。一度あなたのお店にいってみて気に入ってもらえれば、２度、３度とリピートしてくれるでしょう。
リピートしてくれたら必ずフォローアップしましょう。永続的にきてくれるようになります。
お客さんと良い関係が築くことができる
ひんぱんに接することでお客さんと良い関係が築くことができます。もちろんお客さんと仲が良くなりすぎるのはいけませんが。
お客さんと良い関係を築くことができると、あなたの商品、サービスを拡散してくれるようになり、SNSやブログにもアップしてくれます。
よく「紹介をすると割引」というキャンペーンをやっていますが、お客さんと接していることでそういったキャンペーンにも相乗効果を生むこともできます。
それだけではありません。もしあなたの商品、サービスの不備があったとしても、そのあとの謝罪や穴埋めも、小さく済ませることができるのです。日頃から良くしてくれる人なら許してやろうと思いますよね。お客さんとの良い関係は宝ものです。
お客さんがあなたを頼って“ウォンツ”を言ってくれる
あなたがお客さんと接していれば、あなたの商品・サービスに付随する“ウォンツ”を言ってくれるようになります。一度接しただけでは何も言ってくれませんが、何度かコミュニケーションを取ることでお客さんは心を開くようになります。
商品は何かしらの問題を解決し、欲求を満たしてくれます。たくさんの声をもらえれば自分の商品に何が足りないのかわかることができます。
同じようなお客さんの声（意見・要望）がたくさん集まれば、新たな商品、サービスが必要だということもわかりますし、その商品が“売れる”というある程度見込みがあることがわかります。お客さんのたくさんの声は大量のヒントです。ぜひビジネスに役立てましょう。
ついで買いをしてくれる可能性が高くなる
リピートする可能性が上がれば「ついで買い」も増えるようになります。ついで買いをススめることも有効です。
ファーストフード界では世界一になっているマクドナルドも「ポテトもご一緒にいかがですか？」という一声をかけることで大きな利益を出すことができました。リピート客を生み出すことが「ついで買い」を生み出し、長期的に利益を出し続けることになります。
市場の動向がわかる
あなたがお客さんと接しているならわかりますがお客さんの“ウォンツ”は時代とともに変わってきます。その対象になるのは商品やサービスだけではなく、お支払い方法やそのほかアフターサービスが必要だということもわかってきますし、親身になってくれるお客さんであれば他所の競合がどのような施策を打ち出しているかどうかまで教えてくれます。
これらのことがわかるようになると市場の変化、環境の変化に適用、競合への対策ができます。結果的にあなたは業界で生き残ることができるようになるのです。
これらのことはあなたとお客さんとの関係から生まれます。なぜこのようなことが起こるかというとお客さんと接することで、ザイオンス効果が働くのです。
ザイオンス効果とは何度も接触するたびに相手を好きになる、または信頼できる人だと認識する、無意識な心理的作用です。
よく男性たちがやってしまうのが気になる女の子を一晩でモノにしてしまおうというケース、下心ミエミエですよね。あなたも一度はあるのではないのでしょうか？「そんなこと一度も思ったことはない！」と思ったならあなたはウソつきです。
月に一回８時間会う人よりも毎日１０分だけでも会う人の方が好感をもたれます。あなたも相手の良いところがわからないまま関係をむすぶのはイヤですよね。
この話と同じようなことで一度で大きな利益を取ろうとするとお客さんはその下心を感づきます。お客さんに警戒心をもたれたり、疑いをかけられるとそのあとに商品を買ってもらう事はむずかしくなります。
はじめにやる事はお客さんと信頼関係（ラポール）を築くことです。このラポールを築くにはお客さんとひんぱんに接してみることです。
お客さんと接してみて相手が何を感じているか？何を欲しがっているか？相手の話を聞くだけで得るものがあります。
ぜひあなたも自分のビジネスにお客さんとひんぱんに接することを取り入れてみませんか？
売れる商品がまだ売れていない時の改善方法
世の中にはたくさんの商品であふれています。もちろんその中には大ヒットする商品だってあるわけです。もしあなたの持っている商品、サービスの中で、売れる素質のあるヒット商品があるなら、早く売れるようにしたいですよね。
世の中にはどんなにがんばっても売れない商品とまだ売れていない商品があります。まだ売れていない商品は工夫次第で売れるようにすることができますが、全く売れない商品はあの手この手を尽くしても売れることはありません。
では売れる商品と売れない商品の見分け方というのはあるのか？というとお客さんによって変わるのでかんたんにはいえないのです。
ですが売れない商品にはいくつか特徴があります。その中から１つ今日はご紹介しておきましょう。
商品のメリットがよくわからない
商品が購入されない理由はたくさんあります。たとえば価格が高いとか、まだ必要ではないとか…
正しいターゲットに向けていればお客さんは反応を示しますが、それでも反応を示さないときがあります。
そんなとき、お客さんはこの商品は私にどんなメリットを与えてくれるのか、がわかっていません。
売るものが商品ではなくサービスだとこの場合が多いです。商品だと目に見える形でわかるのですが、サービスだと実際に受けてみないとわからないものが多いのです。
サービス名だけでは、お客さんはそのメリットがよくわからなく、料金を払っても代償に見合うメリットがあるのか？と疑ってしまいます。
もちろん改善策はあります。その商品・サービスの特徴やターゲットになるお客さんによって違ってくるので一概には言えないのですが、改善策を上げるならそのメリットが伝わるように明確化してみることです。
伝える手段はいくつもあります。写真や動画、文章、グラフを使ってもわかりやすいでしょう。
現在、インスタ映えのスイーツなどもInstagramというSNSがなければあそこまでのヒットはしていないでしょう。スイーツ屋だけでなく、たくさんの飲食店がこぞってインスタ映えする商品を作っています。
これは食品だけに限ったことではありません。
あなたのビジネスでも使うことができます。ぜひ時間をとって考えてみましょう。
sinnennakemasite
こんにちは！日本集客ライティング代行の松竹です！
いやー年明けましたねぇ、ハッピーニューイヤー（正午を回った頃は）の時はわたしは疲れていてぐーぐー眠っていました。(どこにも遊びに行っていないのに)
このブログが初めて書いた時には恥ずかしくて大して書くことはなかったので
改めてわたしの自己紹介をします。（新年も始まったということで）
日本集客ライティング代行の代表、松竹佑京です！（まつたけうきょう）
別名ネパール人、ベトナム人、速水もこみちの劣化版、オカムラ（ナイナイの）数々の異名を持っているゼ！ちなみにわたしは「速水もこみちの劣化版」を推している！
生まれは沖縄で育ちも沖縄！ここがあんまりいいとこじゃないんだな。
学生時代は感情の上がり下がりが激しくていわゆる落ち着きない子供だった！中学の頃は部活をわずか数ヶ月でやめて音楽に没頭する…ヒップホップ、ラップというやつだ。歌詞だけは飛び抜けて良い詩を書いていたが実技のラップはというと…うまいとは言えない。数年間スキルを磨いていたが一向に上手くならない…（どんだけ難しいんだ！）才能がなかったと言ってくれ！
高校の頃はある事件を起こし、退学判定会議にかけられ先生たちに助けられるが無期停学の処分が下される。助けてくれた先生たちに恩返しをすべく2年の後半から三年に成績をあげて平均２.3から4．5まであげて、いくつかの資格も取得する。（危険物管理とか２級土木成功管理技師の学科試験の合格とか…）
自動車学校では普通車免許を取るのに実技講習で何度も延長される。教官の教えに歯向い車内で喧嘩してさらに10回以上の延長の講習を受けさせられる。（なんてことだ！）
高校卒業後、上京し現場監督の会社に四年半務める、しかし理不尽な上下関係に慣れていないので活躍することはなく（というかダメダメだった）
色々とあってセールスライターとなっているわけだ！
ところでこのブログを読んでくれているあなたは
今年の抱負は決めたかな？去年の私がたてた目標はあまりにも大きすぎて達成できなかった！少し触った程度だ！
英語を上達できるようになるとか体重を１０キロ痩せるようにするとか色々とあるだろうが私はもう決まっている！
それはガンガン行動を起こし、テストを繰り返すということだ！
ん？それは目標ではなく方針なんじゃ？だって？
確かにそうとも言える。しかし目標はあくまで結果だ。去年の私が掲げていた目標も「結果」だった。しかし結果を出すのはとても難しいし具体的なアクションを取ることはできるが結果まではコントロールできない。そのおかげで不安になって行動できないこともあったし、結果が出なければものすごく気持ちが落ち込むしとてもじゃないが精神的な面でとても凹んでしまう…
私が尊敬するアーティストJAY Zは「人々はみんな結果ばかりを見てそれを真似る。それもそのはず人々には結果しか見えていない、しかし大事なのはそのプロセスだ。侮ってはいけない」と話す。
事実マーケティングでも必要なのは常にテストだ。そのことにすぐに気づくことができなかったのは私の落ち度でもあるが…もうそんなことを考えてはいられない
アクションアンドテストだ！
PS .
新年明けましておめでとうございます。
これからも日本集客ライティング代行をよろしくお願いします。
