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ダイレクトレスポンスマーケティング:3つのステップ

 

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本日はダイレクトレスポンスマーケティングの三つのステップに分けて紹介します。

 

 

  • 集客
  • コミュニケーション(関係構築)
  • 販売


 

ステップ1:集客


ステップ1ですることは無料提供できるコンテンツまたは商品で、興味のある見込み客を集めます。ドモホルンリンクルなどがいい例ですね。まず、無料で提供できるものを用意してリストを作成します。このリストがポイントです。
 


リストとは?
リストとは顧客名簿です。お客様の情報ですね。その昔、江戸時代の商人たちはこの顧客名簿を大切にされていたそうで、街が火事になればこの顧客名簿だけは死守していたそうです。

今でもこの顧客リストは重宝されています。昔ならお客さんの住所、連絡先など現代ではメールアドレスなどがそうです。

 

ステップ2:コミュニケーション

(関係構築)


次のステップがコミュニケーション、見込み客との信頼関係の構築を行います。人によってはこのステップでは教育といいますがこっちの言葉が適切だと思いますのでコミュニケーションと使っています。
 


ステップ1で集めたリストにさらに無料提供できるものを与えます。ネットビジネスならステップメール、メルマガ、見込み客に商品の魅力をさらに知ってもらうために行います。

あなたのことを知ってもらうために専門知識や見込み客が得する情報を提供します。業界では当たり前の情報が見込み客とっては貴重な情報となるのです。そういった役にたつ情報を発信していくことであなたと見込み客の間に良好な関係ができます。

このステップでは「どうやってセールスをかけようか?」と考えてはいけません。このステップは見込み客と信頼関係を構築するパートです。見込み客はメールマガジンに登録しても「しつこい勧誘はないか?」「何か売りつけられないか?」と警戒しています。

コミュニケーション(関係構築)
は「警戒」➡「信頼」に変える大事なステップです。

 

 

 

ステップ3:販売

 

このステップに来てようやく販売します。この時には見込み客はその商品の良さ、必要性を認識しているので販売はスムーズになります。売り込まなくても向こうから買ってくれることもあるでしょう。

ここで一度購入したからと言ってそれで終わりではありません。また顧客が購入してくれるようにリピートにつなげる販促物を用意するのです。そうすることで顧客がまた購入するきっかけを作ることができるのです。

 

 

この3ステップを何度もサイクルを繰り返すことによってあなたの事業に良い循環が生まれます。一度、顧客がこのサイクルに入ったからといって何もしなくても良いというわけではありません。

顧客がよその競合に浮気されないように何度もコミュニケーションをとることも必要です。「あなたのことを気にかけているよ」「大切にしているよ」とアピールするのです。

 

なぜ一度で売らないのか?

多くの人たちは一度で商品を売ろうとしがちです。しかし消費者の時を思い出してみてください。

今まで購入したこともない商品にお金を払うのは気が引けますよね。無料で商品を手に入れたとしてもしつこい売り込みが始まったら「もう2度とかってやるもんか!」と思うのは当然のことです。

そこで信頼を構築する必要があるのです。人はいつでも買いたい時に買い、買うとしたら信用している人から買いたいものです。