新規集客を成功させる秘訣
多くのビジネスオーナーが
やりたがる新規顧客の獲得。
しかしうまく集めることができず
頭を悩ませる方が大半です。
新規顧客の獲得は億単位を稼ぎ出す
難しいと言われています。
一昔前の話では新規客を獲得することは
既存客から利益を回収するまでに
時間、お金のコストが
５倍以上と言われていました。
（現在では１０倍とか…）
今日はそんな新規顧客の獲得を
成功させるための秘訣を
紹介していきたいと思います。
ペルソナを決める
商品、サービスを買うのはお客さんです。
あなたの商品・サービスを買うのは
どんなお客さんでしょうか？
年齢は？男性ですか？女性ですか？
職業は？趣味は？
どんな問題を抱えていて
どんな願望があるのか？
ペルソナを決めていくことによって
顧客にどのようなメッセージを送ればいいか
明確になってきます。
但し、ペルソナを作るときは
予想で作ってはいけません。
既存客から購入した理由やきっかけを聞いて
聞き出した情報をもとに作るようにしてください。
売り手が思っている購入した理由と
顧客が思っている購入した理由は
ほとんどが違っています。
「私は顧客のことをよく知っている」
と思うのは勘違いです。
既存客にそんなことができないという方は
次の質問を自分にしてみてください。
あなたは…
その商品にお金を払って購入するか？
購入するきっかけになる理由は何か？
購入したいと思うのはどんな場面なのか？
その商品を買って
どんな問題が解決されるのか？
またはどんな願望が叶うのか？
その理由やきっかけから結びつく人は
どんなお客さんなのか？
これらの質問があなたのお客さんに
近づくヒントになります。
ウォンツが生まれるベネフィットとは？
世の中には欲しい商品と
必要な商品があります。
まずこの２つの商品について
説明したいと思います。
欲しい商品とは…
自ら財布を開いて、
購入する商品のことを
欲しい商品と言います。
必要な商品とは…
本当は支払いたくないけど
必要だから仕方なく購入する商品です。
もちろん売れるのは欲しい商品です。
多くの商品・サービスは
素晴らしい効能、効果を持ちながら
その素晴らしさを
お客さんに伝えることができていません。
効能や効果は売り手側の主張ですよね。
ではお客さんが欲しいと思うときは
どんなときでしょうか？
それはお客さんがその商品を購入して
得られるメリット、得られる未来を
想像できたときです。
あなたは洋服を買うとき、
どんなことを考えて購入を決めますか？
トップスを買うときは、
どのパンツと合わせて着るか？とか、
コーディネートを決めて
購入していると思います。
頭の中で「このトップスを着るなら
あのパンツと合わせて、アウターを着れば
カッコいいコーディネートができる！」と
一度は想像したと思います。
顧客目線になってみて
ベネフィットを伝えるようにしましょう。
ベネフィットとは顧客が商品・サービスを
使用することによって
得られる結果、変化です。
たとえば、ダイエットサプリは
「運動をせずにラクして痩せられる」と
宣伝することができます。
『運動（面倒なこと）をなくして
痩せられる（願望）結果を得ることができる』
まだこれは浅いベネフィットです。
お客さんがダイエットサプリで得たい
結果や変化はなんでしょうか？
・お腹周り、足回りを細くして
思いっきりオシャレを楽しむこと
・痩せてキレイになって意中の男性に
アタックしたい
・デブだとバカにした人たちを
見返してやりたい
ダイエットサプリだけでも
いくつかあります。
ベネフィットはお客さんによって
変わってきますので
ペルソナを作っておく必要があります。
商品にベネフィットがあるかないかで
新規集客を行うときに
お客さんの目に止まるようになります。
望みの顧客がいる場所とは？
あなたの商品・サービスを買うお客さんは
どこにいますか？
先ほどのダイエットサプリを
例にしてみましょう。
ダイエットサプリを買うお客さんは
特に運動をせずに
ラクして痩せたいと思っています。
体にコンプレックスを
抱えているわけですから
外出して痩せようなんて思わないでしょう。
ということはスポーツジムや
公園に出かけてランニングしていることは
考えにくいですよね。
家にこもりラクして痩せられる方法を
延々とスマホで調べまくっているはずです。
だとすればオフラインで広告を出すより、
ネットで広告を出す方が適切だと
考えてもいいわけです。
これはあくまでも例ですが
お客さんはどこにいるのかは
テストしてみなくてはわかりません。
ファクスDM、フリーマーケット、
展示会や交流会など、
ペルソナを作っておけばある程度
どこにいるのか絞ることができます。
どこにいるのかがわかれば
どの場所に営業すればいいのか
どこに広告費をかければいいのかが
わかるようになります。
1段目を踏ませてあげる
お客さんは基本的に
新しいものにお金を払うことは嫌がります。
なぜなら今まで買ったことのないものに
お金を出して損をしたくないからです。
ではそんなお客さんにどうすれば
商品を欲しい！と思ってもらい
成約に結びつけるために必要なのが
まず1段目を踏ませてあげることです。
どういうことかというと
商品の無料請求、資料請求、
または効果を実感できる安価の商品で
効果を実感してもらいます。
通信販売がよくやっている手法ですが
これが新規集客の成功に大きく貢献します。
お客さんは今まで買ったことのないものに
お金を払って損をすることはイヤがりますが
「これは良い！」と判断したものに
ついては自ら進んで購入しようとします。
デパートや観光地の無料試食は
絶えずおこなわれています。
美味しいと思ってもらえたら
購入してもらう確率が
グッと上がるからです。
新規顧客の獲得はむずかしい問題です。
しかしこれらの要素が積み重なり
新規集客の成功に
大きく近づくことになるのです。
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