新規集客を成功させる秘訣

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多くのビジネスオーナーが
やりたがる新規顧客の獲得。
しかしうまく集めることができず
頭を悩ませる方が大半です。
 
新規顧客の獲得は億単位を稼ぎ出す
難しいと言われています。
 
一昔前の話では新規客を獲得することは
既存客から利益を回収するまでに
時間、お金のコストが
5倍以上と言われていました。
(現在では10倍とか…)
 
今日はそんな新規顧客の獲得を
成功させるための秘訣を
紹介していきたいと思います。
 
ペルソナを決める
 
商品、サービスを買うのはお客さんです。
あなたの商品・サービスを買うのは
どんなお客さんでしょうか?
 
年齢は?男性ですか?女性ですか?
職業は?趣味は?
どんな問題を抱えていて
どんな願望があるのか?
 
ペルソナを決めていくことによって
顧客にどのようなメッセージを送ればいいか
明確になってきます。
 
但し、ペルソナを作るときは
予想で作ってはいけません。
既存客から購入した理由やきっかけを聞いて
聞き出した情報をもとに作るようにしてください。
 
売り手が思っている購入した理由と
顧客が思っている購入した理由は
ほとんどが違っています。
「私は顧客のことをよく知っている」
と思うのは勘違いです。
 
既存客にそんなことができないという方は
次の質問を自分にしてみてください。
 
あなたは…
その商品にお金を払って購入するか?
購入するきっかけになる理由は何か?
購入したいと思うのはどんな場面なのか?
その商品を買って
どんな問題が解決されるのか?
またはどんな願望が叶うのか?
 
その理由やきっかけから結びつく人は
どんなお客さんなのか?
 
これらの質問があなたのお客さんに
近づくヒントになります。
 
ウォンツが生まれるベネフィットとは?
 
世の中には欲しい商品と
必要な商品があります。
まずこの2つの商品について
説明したいと思います。
 
欲しい商品とは…
自ら財布を開いて、
購入する商品のことを
欲しい商品と言います。
 
必要な商品とは…
本当は支払いたくないけど
必要だから仕方なく購入する商品です。
 
もちろん売れるのは欲しい商品です。
多くの商品・サービスは
素晴らしい効能、効果を持ちながら
その素晴らしさを
お客さんに伝えることができていません。
効能や効果は売り手側の主張ですよね。
 
ではお客さんが欲しいと思うときは
どんなときでしょうか?
それはお客さんがその商品を購入して
得られるメリット、得られる未来を
想像できたときです。
 
あなたは洋服を買うとき、
どんなことを考えて購入を決めますか?
トップスを買うときは、
どのパンツと合わせて着るか?とか、
コーディネートを決めて
購入していると思います。
 
頭の中で「このトップスを着るなら
あのパンツと合わせて、アウターを着れば
カッコいいコーディネートができる!」と
一度は想像したと思います。
 
顧客目線になってみて
ベネフィットを伝えるようにしましょう。
ベネフィットとは顧客が商品・サービスを
使用することによって
得られる結果、変化です。
 
たとえば、ダイエットサプリは
「運動をせずにラクして痩せられる」と
宣伝することができます。
『運動(面倒なこと)をなくして
痩せられる(願望)結果を得ることができる』
 
まだこれは浅いベネフィットです。
お客さんがダイエットサプリで得たい
結果や変化はなんでしょうか?
 
・お腹周り、足回りを細くして
思いっきりオシャレを楽しむこと
・痩せてキレイになって意中の男性に
アタックしたい
・デブだとバカにした人たちを
見返してやりたい
 
ダイエットサプリだけでも
いくつかあります。
ベネフィットはお客さんによって
変わってきますので
ペルソナを作っておく必要があります。
 
商品にベネフィットがあるかないかで
新規集客を行うときに
お客さんの目に止まるようになります。
 
 
望みの顧客がいる場所とは?
 
あなたの商品・サービスを買うお客さんは
どこにいますか?
 
先ほどのダイエットサプリを
例にしてみましょう。
 
ダイエットサプリを買うお客さんは
特に運動をせずに
ラクして痩せたいと思っています。
体にコンプレックスを
抱えているわけですから
外出して痩せようなんて思わないでしょう。
 
ということはスポーツジムや
公園に出かけてランニングしていることは
考えにくいですよね。
家にこもりラクして痩せられる方法を
延々とスマホで調べまくっているはずです。
 
だとすればオフラインで広告を出すより、
ネットで広告を出す方が適切だと
考えてもいいわけです。
 
これはあくまでも例ですが
お客さんはどこにいるのかは
テストしてみなくてはわかりません。
ファクスDM、フリーマーケット
展示会や交流会など、
 
ペルソナを作っておけばある程度
どこにいるのか絞ることができます。
 
どこにいるのかがわかれば
どの場所に営業すればいいのか
どこに広告費をかければいいのかが
わかるようになります。
 
 
1段目を踏ませてあげる
 
お客さんは基本的に
新しいものにお金を払うことは嫌がります。
なぜなら今まで買ったことのないものに
お金を出して損をしたくないからです。
 
ではそんなお客さんにどうすれば
商品を欲しい!と思ってもらい
成約に結びつけるために必要なのが
まず1段目を踏ませてあげることです。
 
どういうことかというと
商品の無料請求、資料請求、
または効果を実感できる安価の商品で
効果を実感してもらいます。
 
信販売がよくやっている手法ですが
これが新規集客の成功に大きく貢献します。
 
お客さんは今まで買ったことのないものに
お金を払って損をすることはイヤがりますが
「これは良い!」と判断したものに
ついては自ら進んで購入しようとします。
 
デパートや観光地の無料試食は
絶えずおこなわれています。
美味しいと思ってもらえたら
購入してもらう確率が
グッと上がるからです。
 
 
新規顧客の獲得はむずかしい問題です。
しかしこれらの要素が積み重なり
新規集客の成功に
大きく近づくことになるのです。
 
 
次に読んでもらいたい記事
【顧客教育は間違い!】
 
 
 
オンラインでもオフラインでも
この先、時代に左右されない収益の基盤を作りたいなら…
中小企業経営者、個人事業主のための
安定して順調に成長していくビジネスを作る方法
 

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ビジネスの売り上げを毎月改善させる方法



あなたに売り上げを安定させ、さらに成長させていくためのプレゼント!
・ビジネス の売上を毎月改善させる方法
・即実行可能!売上アップ6つの方法
・顧客が離れていく理由とリピート客が生まれる原則
・成約に結びつけるレスポンス広告18の基本チェックリスト
・OATHの法則に基づく見込み客の人行きレベルに合わせた3つの適切なアプローチ方法
 

ネットでよく見かける顧客教育は間違い!

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①集客→②顧客教育→③販売
 
ネットでよく見かける集客やセールスについて
書いている記事があります
その中で上記のようなDRMの3つのステップが
書かれていることがあります。
 
事実、顧客を教育をすることはできない
 
多くのマーケッターは、
このステップ2のフェーズを
「顧客教育」といいます。
 
一方で、私はDRMのステップ2を
「コミュニケーション(関係構築)」といいます。
 
「顧客教育」という言葉は
あながち間違いではありませんが
私は間違いだと指摘します。
 
言っていることが矛盾していますね。
一体どういうことなのかというと
実際のところ、
顧客を教育することはできないからです。
 
顧客はある一定の価値観を持っていて
その価値観に基づいてお金を支払っています。
 
特に自分でお金を稼ぎ、
商品を購入できる20代からは
ある程度、価値観が固まっているでしょう。
 
そんな人たちに教育することは
非常にむずかしい話です。
 
たとえば、オシャレが好きな女性は
髪にパーマをあてたり洋服やバックなどに
お金を支払うことを惜しみませんが、
上司とお付き合いするビジネスマンのように
ゴルフクラブにお金を支払うことはできません。
 
このように人は自分の価値観に基づいて
お金を支払っています。
 
顧客教育の間違い
 
あなたは親や先生に「成績を上げろ!」と言われて
イヤな気持ちになったことはありませんか?
 
教育は知識や考え方の押し付けだからです。
教育する内容が顧客の持っている価値観と
ちがったものであれば
「自分の価値観を批判されている」と感じて
イヤな気持ちになります。
 
そうすると買ってもらえる可能性があった
顧客を逃してしまうことになるのです。
 
 
なぜコミュニケーションなのか?
 
さてなぜ私が「顧客教育」ではなく
「コミュニケーション(関係構築)」と
主張するのかというと、先ほどの話に戻ります。
 
「顧客は一定の価値観に基づいてお金を支払っている」
ステップ2のコミュニケーションで重要なのは
こちらが提示する新しい価値観を
受け入れてもらうことです。
 
でも価値観を受け入れてもらう前に
ラポール(信頼)を築く必要があります。
 
想像してもらいたいのですが、
今日、初めてあった人に自分の価値観の
話をされてもうっとうしいだけですよね。
 
しかし、ある程度、親密になっていれば
話くらいは聞いてあげようと思いませんか?
コミュニケーションをとることで
顧客の心を開くことができるのです。
 
 
価値観を受け入れてもらうには?
 
ステップ2は顧客の心を開くだけではありません。
自分の商品がどれだけ魅力なのか
説明する場面でもあります。
 
顧客は一定の価値観を持っていますので
そう簡単に変えることはできません。
そこで売り手が提示する価値観を
わかりやすく魅力的に、明確に伝えることで
受け入れてもらいやすくなります。
 
わかりやすいのがアップル社のMACのCMです。
ラーメンズの2人が演じていて
MACはスマートでかっこいいPC
パソコンはビジネスだけのダサいPC
というのが明らかにわかりますよね。
 
顧客とラポールを築き、価値観を共有する…
これが私が主張するDRMのステップ2です。
 
PS.
なぜ私が顧客教育ではなくコミュニケーションであることをわざわざ記事に書いたかというと
 
個人的に「顧客を教育する」という表現が好きではないからです。あなたは「顧客教育」と聞いてどんなことが思い浮かびますか?
 
商品を買ってもらう立場にある売り手が顧客に対して上から目線になっていると思いませんか?
 
ちょっとしたニュアンスが行動にも影響し、顧客にもそれが伝わってしまいます。
あなたが買い物をしているときに売り手が「顧客を教育する」ということを考えているなんて…
とてもイヤですよね。
 
 次に読んでもらいたい記事
集客やリピートを止めている最大の原因はコレだった!?
【前戯ない奴に本番はない、後戯ない奴に次の前戯はない】
 
 
 
 
オンラインでもオフラインでも
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捨てられずに読んでもらえるチラシ広告

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From.松竹佑京

タイトルを見て読んだ人はきっと
店舗ビジネスをやっている方だと思います。
チラシを巻いたあとは
お客さんからの反応が気になりますよね。
今時、チラシ集客は古い!なんておっしゃる方が
いますが、チラシはまだまだ反応が取れる

集客媒体です。
続けていく価値はあります。

しかしつまらないチラシはすぐにくしゃくしゃに
されてゴミ箱に入れられます。
実際のところ、
チラシを作ったことのある私でさえそうです。
(思わず目に止まったチラシは保管しています)

 

近頃はつまらないチラシばかりでしたが
先日、非常にインパクトのある、
そしてユニークなチラシが
投函されていました。


とてもインパクトのあるものだったので
私は帰って来てお風呂に入らず
そのチラシを10分ほど眺めていました。

 

私はセールスライターであり、
マーケティングに従事する者ですから
たいしたものでないなら何とも思いません。
しかし今回は思わず目に止まって
読み込んでしまったのです。

多分、私がセールスライティングや
マーケティングについての知識が
ゼロであったとしても
読んでいると思います。


今日はこのチラシについてシェアしたいと

思います。

 

変わったことをして

注意を引きつける

 

そのチラシは顔専門の注射クリニックのチラシです、
ターゲットはもちろん女性です。
なぜそんなチラシを男性の私が読んでしまったのか?

 

そのチラシのレイアウトは
上6下4に分けられていました。
上には赤いドレスを着た女性の写真と
オファーです。

 

注意を引いたのはこの写真に
黄色のリーガルパッドが
貼られている画像をつけていたことです。
(よく会社でメモを残すときに使うヤツ)

 

そのリーガルパッドには
手書き風のメッセージが
書かれてありました。


しかもこのリーガルパッドの画像が
とても立体的で本当に貼られているのか
と思ってしまったのです。

 

リーガルパッドを使っている人であれば
必ず読んでしまいます。
特に会社勤めしているOL達なら、
強烈な印象を与えることになるでしょう。

 

それだけではありません。

 

オファーは
「たった15分、900円で
ハーフ顔になれるヒアルロン酸注入」
といった比較的に安い価格で
短期的に結果を得られるオファー。

 

そしてアジア人とハーフ顔の違いを
写真で比較していて
書かれていたコピーもシンプルで
ベネフィットが伝わりやすく書いていました。
(詳しくは書けませんが)

 

他のメニューでは
・24時間キスしたくなる唇
・全身すりすりモチモチ美肌
などなど…

 

ベネフィットを具体的に
表現しているところニクいですね。
ベネフィットの具体的な要素については
「成約に結びつけるレスポンス広告
18のチェックリスト」にて記載されています。
(現在、募集は終了しています。)

 

有効期限も記載されていましたね。
レスポンス広告の基本を押さえています。

 

成約の一歩はまず読んでもらうこと

こういった強烈な印象を与えるチラシ広告は
ゴミ箱には行かず、必ず読まれます。
読んでもらうことに成功することで
初めて、提供する商品、サービスの魅力に
気づいてもらえるのです。

 

チラシでどんなに良いオファーをかけても
気づいてもらえなければ
その時点でお客さんとの関係は終わりです。

 

人の第一印象はとても大事と言われるように
チラシ広告も第一印象は大事です。
第一印象は3秒で決まると言われているように
チラシ広告もわずか数秒で決まります。

 

あなたがチラシを書くときに
今回のリーガルパッドのような
注意を引くアイデアはありませんか?

それに強烈なオファーがあれば…
良い反応が取れるかもしれません。

 

 

次に読んでもらいたい記事

【顧客教育は間違い!】
 
【お金も時間もいらないマーケティングスキル】
 
 

たった4分で売上アップの知識を手に入れよう!

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みなさんこんばんは、
夜の更新は久しぶりではないでしょうか?
 
今回もちょっとしたお知らせです。
 
先日更新した時にもお知らせしたのですが
このブログはこれから
私のプライベート兼マーケティングノウハウの
ブログになってきます。
なのでごちゃごちゃになってきます。
 
マーケティング系のことは
まとめて別のサイトで更新していきます。
 
さて今回のお知らせですが
私のDRM導入についてのコンテンツが
YOUTUBEで動画をアップしていくことが
決まりました。
 
動画リンク
 
コンテンツ記事だけでは
ちょっとわかりにくい部分があるので
動画では私の解説とホワイトボードで
進めていきます。
 
もちろん
DRMのことならすでに知っているよ」
という人もいらっしゃると思うのですが
記事ではかけないこと、
または伝わらないことはたくさんあります。
 
改めて学びなおすことで
新しい“発見”や
今までわからなかった“気づき”が出てきます。
そして「こんな使い方もできるな!」と
新しいアイデアが出てくることもあります。
 
さらなる知識を深めることができるので
ぜひ動画をご覧になってください。
 
日頃から時間が取れない
代表者、経営者にもやさしく
1つのテーマの話を2〜4分ほどに
ギュッと凝縮してまとめていますので
通勤時間やちょっとした待ち時間で
活用してください。
 
それではまたお会いしましょう。
 
動画リンク
DRM導入サポーター・松竹佑京のDRMチャンネル
 

ニュースレターは届いていますか?


お久しぶりです。
日本集客ライティング代行の松竹です。

先日、ほんの一部の経営者、個人事業主
送付しましたレターパック
届いていますか?

中身は石垣島に無料で行った
2月号のニュースレター、
2つのコンテンツ記事、
そして石垣島のお土産を封入しました。

たった一個だけじゃなくて
社員さんも召し上がれるように
3個くらい入れればよかったですね。

もしニュースレターを送る宛先を
変えて欲しい、
またはニュースレターを
もう送らないで欲しいということであれば
私のホームページから
お問い合わせください。
対応させていただきます。

もちろんニュースレターには
必ずあなたのビジネスに
役に立つコンテンツを盛り込んでいくので
楽しみにしていてください!

 

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さて2月も中間地点に差し掛かり、
私の周りでも春の訪れを
感じるようになりました。
写真に写っているのは私(松竹)と
梅の木です。
近くの公園では梅祭りという
催し事もやっています。

もうお気づきかと思いますが
この写真で“松竹梅”を表したかったのです。
これが本当の松竹梅ってね!

…今のは笑うトコですよ?(笑)

そんな話は置いといて
ブログを移転させようかと
考えているんですよ。
プライベートなことはここで更新して、
マーケティングに関連するコンテンツ記事は
別のWEBサイトで更新しようかなと
考えています。

またその時に報告させていただきます。

そしてメールが届いている方は
ご存知だ思いますが
日本集客ライティング代行では
セールスライティングの代行以外に
DRM導入サポートのサービスも
開始しました。

まだホームページでは詳細を
アップしていないのですが
依頼希望の方は今すぐにでも
申し込むことができますので
よろしくお願いします!


それではまたお会いしましょう!

やればやるほど売り上げが10倍上がる方法とは?

 

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これはどんなビジネスモデルでも適用できる方法です。しかもやればやるほど効果が出てきますし、場合によっては売上を10倍にすることも不可能ではありません。しかも難しいものではなくあなたが明日からでも取り組める方法です。

簡単にできて、そして営業成績の良いセールスマンも使っているテクニック… 

それは「お客さんと頻繁に接する」ということです。

 

意外でしょうか?しかしこれをおろそかにしてしまってはいけません。なぜならあなたの商品、サービスはお客さんが購入しているからです。お客さんと接することは面倒なことですし 、時間も労力もかかります。

これを読んでいるあなたも何かしらの結果が出ないとやってみようと思いませんよね。

そこで本日はお客さんとひんぱんに接することで何が得られるのか?5つに分けて紹介いたします。

 

リピートする可能性が高くなる

あなたもご存知ですが、ビジネスを行う上でお客さんにリピートしてもらう重要性はわかっていますよね。お客さんとひんぱんに接することで生まれるメリットの1つはお客さんに覚えてもらうことです。あなたの応対サービスやあなたの人柄(キャラ)を買っている人もいます。

特に個人で店舗事業をしている方なら、これは忘れてはいけません。あなたの行うサービスはもちろん、あなたの人柄もかっているのです。「髪をきるならあの人のお店に行きたい」「マッサージをしてもらうならあの人がいる店にいきたい。」と思ってもらうことができます。一度あなたのお店にいってみて気に入ってもらえれば、2度、3度とリピートしてくれるでしょう。

リピートしてくれたら必ずフォローアップしましょう。永続的にきてくれるようになります。

 

お客さんと良い関係が築くことができる

ひんぱんに接することでお客さんと良い関係が築くことができます。もちろんお客さんと仲が良くなりすぎるのはいけませんが。

お客さんと良い関係を築くことができると、あなたの商品、サービスを拡散してくれるようになり、SNSやブログにもアップしてくれます。

よく「紹介をすると割引」というキャンペーンをやっていますが、お客さんと接していることでそういったキャンペーンにも相乗効果を生むこともできます。

それだけではありません。もしあなたの商品、サービスの不備があったとしても、そのあとの謝罪や穴埋めも、小さく済ませることができるのです。日頃から良くしてくれる人なら許してやろうと思いますよね。お客さんとの良い関係は宝ものです。

 

お客さんがあなたを頼って“ウォンツ”を言ってくれる

あなたがお客さんと接していれば、あなたの商品・サービスに付随する“ウォンツ”を言ってくれるようになります。一度接しただけでは何も言ってくれませんが、何度かコミュニケーションを取ることでお客さんは心を開くようになります。

商品は何かしらの問題を解決し、欲求を満たしてくれます。たくさんの声をもらえれば自分の商品に何が足りないのかわかることができます。

同じようなお客さんの声(意見・要望)がたくさん集まれば、新たな商品、サービスが必要だということもわかりますし、その商品が“売れる”というある程度見込みがあることがわかります。お客さんのたくさんの声は大量のヒントです。ぜひビジネスに役立てましょう。

 

ついで買いをしてくれる可能性が高くなる

リピートする可能性が上がれば「ついで買い」も増えるようになります。ついで買いをススめることも有効です。

ファーストフード界では世界一になっているマクドナルドも「ポテトもご一緒にいかがですか?」という一声をかけることで大きな利益を出すことができました。リピート客を生み出すことが「ついで買い」を生み出し、長期的に利益を出し続けることになります。

 

市場の動向がわかる

あなたがお客さんと接しているならわかりますがお客さんの“ウォンツ”は時代とともに変わってきます。その対象になるのは商品やサービスだけではなく、お支払い方法やそのほかアフターサービスが必要だということもわかってきますし、親身になってくれるお客さんであれば他所の競合がどのような施策を打ち出しているかどうかまで教えてくれます。

これらのことがわかるようになると市場の変化、環境の変化に適用、競合への対策ができます。結果的にあなたは業界で生き残ることができるようになるのです。

 

これらのことはあなたとお客さんとの関係から生まれます。なぜこのようなことが起こるかというとお客さんと接することで、ザイオンス効果が働くのです。

ザイオンス効果とは何度も接触するたびに相手を好きになる、または信頼できる人だと認識する、無意識な心理的作用です。

 

よく男性たちがやってしまうのが気になる女の子を一晩でモノにしてしまおうというケース、下心ミエミエですよね。あなたも一度はあるのではないのでしょうか?「そんなこと一度も思ったことはない!」と思ったならあなたはウソつきです。

月に一回8時間会う人よりも毎日10分だけでも会う人の方が好感をもたれます。あなたも相手の良いところがわからないまま関係をむすぶのはイヤですよね。

この話と同じようなことで一度で大きな利益を取ろうとするとお客さんはその下心を感づきます。お客さんに警戒心をもたれたり、疑いをかけられるとそのあとに商品を買ってもらう事はむずかしくなります。

はじめにやる事はお客さんと信頼関係(ラポール)を築くことです。このラポールを築くにはお客さんとひんぱんに接してみることです。

お客さんと接してみて相手が何を感じているか?何を欲しがっているか?相手の話を聞くだけで得るものがあります。

ぜひあなたも自分のビジネスにお客さんとひんぱんに接することを取り入れてみませんか?

 

売れる商品がまだ売れていない時の改善方法

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世の中にはたくさんの商品であふれています。もちろんその中には大ヒットする商品だってあるわけです。もしあなたの持っている商品、サービスの中で、売れる素質のあるヒット商品があるなら、早く売れるようにしたいですよね。

 

世の中にはどんなにがんばっても売れない商品とまだ売れていない商品があります。まだ売れていない商品は工夫次第で売れるようにすることができますが、全く売れない商品はあの手この手を尽くしても売れることはありません。

 

では売れる商品と売れない商品の見分け方というのはあるのか?というとお客さんによって変わるのでかんたんにはいえないのです。

 

ですが売れない商品にはいくつか特徴があります。その中から1つ今日はご紹介しておきましょう。

 

商品のメリットがよくわからない

 

商品が購入されない理由はたくさんあります。たとえば価格が高いとか、まだ必要ではないとか…

正しいターゲットに向けていればお客さんは反応を示しますが、それでも反応を示さないときがあります。

 

そんなとき、お客さんはこの商品は私にどんなメリットを与えてくれるのか、がわかっていません。

売るものが商品ではなくサービスだとこの場合が多いです。商品だと目に見える形でわかるのですが、サービスだと実際に受けてみないとわからないものが多いのです。

 

サービス名だけでは、お客さんはそのメリットがよくわからなく、料金を払っても代償に見合うメリットがあるのか?と疑ってしまいます。

 

もちろん改善策はあります。その商品・サービスの特徴やターゲットになるお客さんによって違ってくるので一概には言えないのですが、改善策を上げるならそのメリットが伝わるように明確化してみることです。

伝える手段はいくつもあります。写真や動画、文章、グラフを使ってもわかりやすいでしょう。

 

現在、インスタ映えのスイーツなどもInstagramというSNSがなければあそこまでのヒットはしていないでしょう。スイーツ屋だけでなく、たくさんの飲食店がこぞってインスタ映えする商品を作っています。

 

これは食品だけに限ったことではありません。

あなたのビジネスでも使うことができます。ぜひ時間をとって考えてみましょう。