他所の競合から顧客を奪い取る方法
他所の競合も自社の既存客を取られたくないのでそれなりの対策はしているはずです。
他所の競合から既存客を奪うのはとても難しいものです。
なぜなら人間は心理的に安定を求め
自分の生活に波風を立てたくないものです。
他社に乗り換えて損をしたらどうしよう…
人は何かを手に入れることに全力にならず
失うことを全力で阻止しようとします。
ですからスーパーや百貨店などで
本日限りの大幅値引きの特売日があると
家計をやりくりしている主婦たちの
購買意欲を刺激するのは
とても容易いものです。
なぜなら「大幅値引きの商品を買える」
という機会を失いたくないからです。
さてそういった消費者心理を踏まえ
他所の競合から自社に乗り換えてもらうには
特別なご案内をしなければなりません。
一般的には断り難いほど強烈なオファーを作るということ、
と言われています。
このオファーを断るなんてバカだろ！
というようなオファー
乗り換えるきっかけ作り
例）この化粧品を買えば他に化粧水に加えビタミンAが豊富で健康的な肌を手に入れられるサプリメントが特典が付いてくる。など要約すると
・乗り換えてくれれば定期ご愛用してくだされば〇〇で使える商品券を差し上げます
・資料請求すればいくつかの割引クーポンが付いてくる。
・この商品を購入すればいくつかの特典が付いてくる
・特典＋長期間の返金保証
などが挙げられます。
返報性の原理を使うこと
無料で提供できるものをいくつか見込み客に渡しておくこと。
与えること。
「何か買わなくては悪いなあ」と思わせること
この手法はとても有効です。
１ステップを踏ませる
人は一つのことを体験したら
二つ、三つと欲しがる傾向があります。
あなたが喫煙者なら禁煙をした体験はありませんか？
友達や上司にタバコをすすめられ「一本だけならいいだろ」
一本吸ってみたらもうすでに喫煙者だったころのように
2本目も吸いたくなったはずです。
お酒だって「1杯だけ」のはずが
1杯で酔っ払い2杯目3杯目を注文したはずです。
テレビドラマだって同じです。一話目をみたら
最終回まで見たくなるという仕掛けがされています。
一度無料で体験させてサービスの快感を味わう、
ダイエット商品を2週間試して効果を味わう、
食品なら一口食べさせて美味しさを味わう、
１ステップで競合と差を感じさせるものでなければいけませんが。
専門性をアピールする。
あなたがその業種に何年も務めているのなら
業界の常識や、深掘りした知識またはうんちく、
素人が間違えがちなことを先に公開しておくのも有力です。
素人からしてみればあなたの業界の常識でさえも
希少な知識になるのですから
それだけであなたに専門性のある
スペシャリストというブランドがつくのです。
ダイレクト出版のセミナーに参加した時こんなエクササイズがありました。
常連になっていた靴屋に通っていたのですが
ある日、別の靴屋からオファーがきてその靴屋に乗り換えました。
しかもその靴屋は前の靴屋よりも遠い場所にあるのです。
さてなぜそんな遠い靴屋に乗り換えたのか？
遠い靴屋へ乗り換えたオファーは一体何だったのでしょうか？
三人が答えました、一番最初に手を挙げたのは私です。
二番目は20代半ばの男性の方、
三番目は40代程の女性、
ちなみに私が考案したオファーはそのセミナーの講師さんから正解をもらいました。
そのオファーとは
「その靴屋に乗り換えるとその購入した靴を
変えるまで靴磨き、修理といったサポートサービスを無料でつける」
といったオファーです。
１つの商品で三千万という売り上げを上げたり
企画したセミナ—を告知後８時間で1
40名を満席にした講師から
正解をもらったのですから
とても嬉しかったものです。
しかし大正解のオファーを出した方もいました。
それは40代程の女性の方でした。
その女性の方が出したオファーは
「顧客に一生涯、靴磨き、修理といった
サポートサービスを無料でつける」といったものでした。
顧客の「お金をかけて購入した革靴を最後まで使いたい！」
といった声に答えたのが
このオファーです。
失いたくない、損をしたくない、そしてなるべく他社に乗り換えず安心して使い続けたい。基本的な欲求ですがこれをうまく刺激してみることでうまく競合から顧客を奪い取ることに成功できるでしょう。
こういった強烈なオファーがきっかけで乗り換えました。
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