売れる営業マンの秘訣
おはようございます！
DRMパートナーの松竹です。
ここ最近は暑いですねー！
6月も終盤で夏本番がはじまりそうです。
ジリジリと紫外線が私の肌を差してきます…
熱中症で倒れないように！油断対敵ですよ！
さて、それでは前回予告した動画についてお話ししていきたいと思います。
数日か前にこの件名で
メールを送ったような気がする…
その時も売れる営業マンの秘訣をお話したと思います。
売れる営業マンは押し売りしない、
商品の話をしない、
彼らはお客さんとの初対面でこれらのことはしていません。
初対面でいきなりそんな話をされるのはあなただってイヤですよね？
ちなみに売れる営業マンは商品を売っていません。自分自身のキャラや取り扱い商品、サービスの専門家としての付加価値を売っています。
これらを売るために、そしてお客さんに自分を知ってもらうために、ラポール(信頼関係)を作ろうとしているのです。
そうすることでお客さんに「あなたから買いたい！」と言ってもらえるのです。
どうしてそんなことが可能になるのか？
さて、なぜそんなことが可能になるのか、それは人間は実質的な価値よりも付加価値を買っているからです。
広さ、快適さ、乗車数、燃費も、もっと良い車はあります。それでも売れるのはメルセデスベンツを購入することによって「お金持ちのステータス」を得られるからです。
私たち個人事業主、中小企業にはそれらを真似することは現実的ではありません。
それでも付加価値をつけることはできます。
付加価値をつける方法はいくつかありますが
そのうちの１つがラポール(信頼関係)を築くことです。
ラポールを築くことでお客さんが営業マンに対して勝手に付加価値をつけているのです。
お客さんが営業マンに対して心を開けば〇〇の商品を買うならあの人に聞いてみよう！となるのです。
お客さんとのちょっとした関係が
付加価値になりますよ。
そのラポールの築き方がコチラです！
【お客さんとラポール(信頼関係)を築く方法】
次に読んでもらいたい記事
【お金も時間もいらないマーケティングスキル】
日本集客ライティング代行：松竹佑京
DRMパートナー
ザ・レスポンス認定セールスライター
Give Your Business Wings DRM ブログ
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夜の営みが終わったあと…あなたはどうしていますか？
やらしい件名ですみませんね、
しかしこの件名の方がみなさんが見てくれるし、そして何よりわかりやすいと思います。
私は何気なく通っているコンビニやスーパー、飲食店でもなるべく同じスタッフに対応してもらいたいと思っています。
顔なじみになって話しやすいですし、
私が吸っているタバコの銘柄も覚えていてくれるのです、（ちなみに今は吸っていません、禁煙に成功しています！）
私が対応してもらいたいスタッフはいつも丁寧に接してくれて
最後の「ありがとうございます」が
気持ちがこもっていて気持ちが良いのです。
思わず感激したスタッフの行動
そして素晴らしい！と思ったのが
お店から出たあとでも
店内から私に笑顔を向けて
軽くお辞儀をしていたことでした。
「このお店から大切にされているんだな」
ということがとても伝わります。
ちょっとしたスタッフの行動ですが
こんなことをされると思わず心がほっこりしますよね。
異性のアフターフォロー、どうしている？
これは夜の営みが終わったあとでも
同じことですよ。
愛している配偶者とことが終わったあと、
すぐにスマホでゲームしたり、
タバコを吸いに行ったりしたら
配偶者はなんと思うでしょうか？
「私はあなたの欲求を満たすために使われたのかしら？」と、とても寂しい気持ちになりますよね？私が女性なら同じことを思いますよ！（怒
そんな人とこれからもずっとお付き合いしていきたいと思いますか？
多くの企業や個人事業はこれと同じことを
お客さんにしています。
そんなことをする事業を
お客さんが覚えてくれるでしょうか？
またリピートしてくれるでしょうか？
高額商品を購入してくれるでしょうか？
答えはNOです。
感謝の言葉やアフターフォローはとても大切です。
商品・サービスを買って当たり前、そしてサヨナラ！ではありません。
多くの競合他社がいる中、あなただけを選んでくれたのです。
わずかな差ですが、やっているとやっていないでは大きな差になります。
もちろん長期的にみて…のお話ですよ。
第二印象、誰とでもいいワケがない…
あなたも同じことを思ったことをありませんか？
第一印象は良かったのですが
付き合ってみて
人によって接する態度が急変したり、
他の欠点が目立って
この人ってこんな人だったんだ…と幻滅したり
そんな経験は一度はありますよね、
例えば、コンビニの店員や
飲食店のスタッフに対して態度がでかかったり、急に馴れ馴れしくしてきたり、
都合の良いように利用して振り回してきたり、、
…ハッキリ言ってそんな人とは
良い関係を作っていこうとは思いませんよね、
人付き合いは第二印象が決め手となる
この第二印象という言葉は勝手に私が作りました
第二印象という概念はここでは話しませんが
(とても長くなります。ですが皆さん知っている幼稚園で教わったことですよ)
たとえば、
はじめはとても丁寧に話して好印象だったのに急にぞんざいに扱われたり、敬語が抜けてなれなれしく話されたりすると、冷めてしまいますよね。
敬語が抜けて友人のように話し合うのは
もっと仲が良くなってからの話です。
私も第1印象はよく見ますね。
しかしそれは３割から４割程度、
もっと重点的にみるところは付き合い出しはじめてからです。
人が相手に対してどう思っているのか行動や言動、何気ない振る舞い方から
態度やしぐさにそれは全て出てしまいます。
これが第二印象です。
私も人のことを偉そうに言える立場ではないのですが
それなりに気をつけています。
今までにもホームページ、
FB、TWなどのSNS、ココナラ、
交流会で出会った人からも
依頼が来ることはありました。
でも自分の都合のことばかり優先したり、
利益優先で顧客に与えることをしなかったり、、
この人とは今後付き合って行くことは
無理だろうと感じたら遠ざけるようにしているのです。
確かに仕事の依頼は実績がまだ足りない者にとっては
美味しい話です。
私はなるべく楽しく働いていたいし
モヤモヤ感を持ちながら働きたくはありません。
どんなにうまそうな飯だろうが
誰と食べるかで私は決めています。
DRMパートナーと名乗っているのは
そこからきているんです。
パートナーとは
（結婚相手、ビジネスパートナー、親友）のことをさします。
ちょっとした質問をあなたにします。。
あなたが親友と呼べる人は何人いますか？
きっと1人か2人ではないですか？
あなた生涯付き合っていくパートナーは何人いますか？
きっと1人でしょう。
だから誰とでもいいというわけではありません。
一番大事なのは「関係構築」です。
私はそれをDRMから学びました。
スターバックスのCEO、ハワードシュルツの言葉にもありましたね。
「私たちがやっているのはコーヒービジネスではない
顧客との関係構築ビジネスだ」
DRMの世界的権威も同じことを話します。
「会社の最大の資産は顧客との良好な関係だ」
第2印象を良くしていくことが
関係構築につながります。
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ビジネスクイズ！あなたなら2軒目の店舗はどこに出す？
クイズ！あなたが経営者なら2軒目の店舗はどこに出す？
A.人通りの多い１つ先の駅近に出す。
B.ほかの地域の新規獲得の為、遠く離れた地域に店を出す。
C.店が上手くいっていることをアピールする為、地元に店を出す。
D.今の店舗から徒歩5分の近い場所に出す。
もしあなたが飲食店の経営者ならどうしますか？
あなたのお店は、毎日お客さんが来店してくれて、
週末には行列を作っている人気店です。
そして常連客も日増しに増えてきています。
忙しい日々を送っているあなたですが
毎日、充実感を持って過ごしていました。
月に一回開いているミーティングで
マネージャーがある話を口にしました。
「店長、2軒目を出してみませんか？」
「そうだなあ…売上も毎月順調だし、
ちょっと視野に入れてみるか？」
「新しく店舗を出すとしたら場所が重要ですよね。
どこに出しましょうか？」
新しく店舗を出すなら
大きな資金が投入されます。
しっかりと回収することも
考えなければなりません。
さてここでクイズです。
二店舗目を出すとしたら
あなたはどこに出しますか？
A.人通りの多い１つ先の駅近に出す。
B.ほかの地域の新規獲得の為、
遠く離れた地域に店を出す。
C.店が上手くいっていることを
アピールする為、地元に店を出す。
D.今の店舗から徒歩5分の近い場所に出す。
それではシンキングタイム！
・
・
・
・
・
（ヒント：競合がいることを考えてみてください）
・
・
・
・
・
・
タイムアップ！終了です！！
あなたはどれを選びましたか？
私はDを選びました。なぜDかって？
だって飲食店であり、週末は行列を作るのであれば
人手が足りないときに近くの店舗から
スタッフをヘルプで呼べるし、
材料、調味料もお互いに貸し借りができるからです。
そしてうちの店舗で満席であれば
近くの店舗に案内することもできるからです。
その地域での知名度も上がりますしね。
自分の２つの店舗で商圏から
得られる利益を最大化できるからです。
その地域で広告、チラシを巻く時も
一回の配布で2軒分の広告を打つことができるからです。
店舗が近ければ2軒分のチラシをまく必要はありませんよね。
さて、正解はというと…Dです。
これはかなり実践的なビジネス誌で
書いてあったことなのですが
１店舗の近くに２店舗を出すことは
店舗ビジネスの基本らしいです。
そういえばコンビニも
とても近い距離で同じセブンイレブンを
見たことが何回もあります。
なんでだろうと思っていたんですよね。
とりあえず私は正解したので歓喜しているのですが
１店舗の近くに２店舗を出す理屈というか
根拠が腑に落ちる内容だったので
その根拠を皆さんに共有したいと思います。
根拠その１：広告費の削減
中小企業、個人事業主にとって広告費は
そう簡単に多くを出すことはできません。
２店舗目とはいえコストのやりくりには
慎重にならなくてはいけません。
すぐ近くに店舗を設置することによって
広告に2店舗の宣伝を同時に行うことができます。
2軒の宣伝を1回の広告で出せるのはとても大きく
反応もより良いものになります。
根拠その2：商圏内利益最大化
１軒目の店舗で行列が並ぶくらいの人気店なら
なおさら近くに店舗に出す方が良いそうです。
行列ができることはそのエリアで
まだまだ伸びる可能性があります。
そして行列を待てないお客さんが
他の競合に逃げてしまうことがあるからです。
近くに店舗を構えていれば
行列ができてもすぐに案内をすることで
そのエリアの取りこぼしを防ぐことができます。
根拠その３：他エリアでは競合が存在する
A、B、Cがなぜ間違いかというと
他のエリアには競合がいることを
無視していることが挙げられます
別のエリアでは
そのエリアの繁盛店が存在しています。
特に何年も前から営業している繁盛店がいると厄介で
そのエリアでの見込み客含む常連客が
そのお店から離れないのです。
繁盛店だけでなくそのエリアの２位３位の
店舗との競争は避けられません。
なので他エリアへの出店は
かなり厳しい戦いになります。
根拠その４赤字を防げない
他のエリアで店舗を出し、
競合店舗と争うとほぼ間違いなく
赤字が発生します。
そうすると２軒目の店舗の赤字取り消しのために
１軒目の店舗から利益を補てんすることになります。
今後の店舗の成長のために使われる利益を
２軒目の赤字消しのために使われるので
店舗全体の資金力が落ちてくるのです。
２軒目の赤字が続くと立ち戻すのに
何年もかかることになるのです。
なので店舗を出す場所は慎重に選びましょう。
上記の理由から他エリアに店舗を出すことは
とても危険であることがわかりますね。
私もある程度は予想はできたのですが
他の競合については頭が回っていませんでした。
こういうことを勉強すると
新しい発見があって楽しいですよね。
社会人になる前に知っておきたかった！あらゆる分野で結果を出すための上達３原則
社長だけができる競合と差別化する方法
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オンラインでもオフラインでも
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社会人になる前に知っておきたかった！あらゆる分野で結果を出すためのスキル上達3原則
あなたは今、熱中して
取り組んでいることはありますか？
コツコツと頑張っていて結果を出したいことは？
目標に向かって前進している…それだけで
あなたは素晴らしい人生を送っています。
そして目標を達成したり、
結果を出すことができれば
これ以上にない大きな達成感があるはずです。
達成感を得るだけでなく
賞賛の言葉をもらうことができます。
仕事であれば上司に
「君の業績が上がってきている…素晴らしい！」と
他の社員が見ているところで褒められたり…
サッカーをやっているなら
シュートを多くキメればチームメイトから
「やったな！次も頼む！」と頼りにされたり…
勉強であれば、いつも赤点だったのが
６０点、90点と点数を上げて、
先生から熱いコメントをもらえたり…
周りから認められたり、賞賛される言葉は
あなたの人生をより充実したものにしてくれます。
「やっていてよかったなー」と
明日への頑張りの励みになります。
逆に成果が出せなかったり、
自分が上手くなるのが遅いと感じてしまうと
やる気がなくなり、どうしてもネガティブに
なってしまいます。
ここではそんなことにならないように
仕事、スポーツ、勉強…
あらゆる分野で結果を出すための
スキルが上達する３つの原則を紹介していきます。
上達するための原則①
基本をやり続ける
どんな分野にも「基本」というものがあります。
仕事のやり方、手順にも基本がありますし、
スポーツなら基礎的なトレーニング、
試合では基本的な動きをしなくてはついていけません。
勉強であれば数式を解くには
公式を覚えておく必要があります
なぜ基本が大事がというと基本は
その分野ではずせないものなのです。
たとえば車はタイヤ、エンジン、
ガソリンタンクなしでは
走ることはできませんよね。
このように「基本」は
必ず必要な部品でもあり、
その分野の根幹に当たる部分だと
覚えておいてください。
必要なものが抜けていては大小問わず
失敗する数がとても増えてしまうのです。
人気少年漫画、
スラムダンクの赤城キャプテンも
「基本ができなくては通用せん」と話しています。
基本的なことを身につけるには
必ず継続が必要です。
一日、二日で
身につけられるものではありません。
なんども失敗を繰り返してきて、
自分に不足しているものがわかり
初めて基本を、身に付けることができるのです。
上達するための原則②
早く気づく
着実に上達していくためには
今、取り組んでいることの良し悪しに気づくことです。
人は自分がやっていることを
間違いであっても
全て正しいと信じて行動しています。
自分がやっていることが
正しいと信じていても
やっていることが間違いであれば
悪い結果が返ってきます。
そしてうまくいかないことが続き、
挫折してしまう原因になるのです。
そんなことを避けるために
取り組んでいる仕事にしろ、
トレーニングにしろ、
「今やっていることは正確なことであるか？」
という早く気付く力が必要になってきます。
今やっていることは間違っていると判断できたなら
すぐにやっていることをやめて
正確な課題に取り組むべきです。
この気づく力を身に付けるには
基本が身につけなければなりません。
なぜなら基本があなたがやっていることの
正解か間違いかの基準になってくるからです。
上達するための原則③
成功したいのであれば
成功している人と同じ行動をとれとよく聞きますよね。
物事を上達するときも同じです。
ダメだった行動を
うまくいく行動に変えるだけで
結果が変わるのは当然でしょう。
ちょっと想像してみてください。
あなたが病気にかかっているとして
薬を飲んでいても治らないのであれば
それは“症状に効かない薬を飲んでいる”という
“間違った行動”になります。
「その症状に適した効く薬を飲む」という
“正確な行動”に変えるだけで
ずっと苦しんでいた病気は治ると思いませんか？
このように正確な行動は
より良い結果を生み出します
うまくいっている人が
何をどのようにして行動しているか
注意深く観察してみれば
彼らが大きな結果を得るのに、
適切な行動をしていることがわかります。
モデリングするときには注意点があります。
それは現在の自分自身の状態を認識してから
真似るということです。
あなたがモデリングしたい人物は
今でこそうまくいっていますが
芽が出なかった時期もあると思います。
正確には
“うまくいっているモデリング人物の行動”ではなく
“良くない時期からうまくいくようになった
モデリング人物の行動”です。
大切なのは人の目に映らないところにあります。
着目するのはうまくいっている結果ではなく
結果を得るためのプロセスを真似てみることです。
彼らが大きな結果を出して、
人から羨ましがられる功績を残せるのは
それなりの階段を登ってきています。
彼らもなんども失敗をして挫折し、
何度も試してきた中でうまくいく行動を
見つけることができたことを忘れないでください。
まとめ
・基本をやり続ける
・早く気付く
・モデリングをする
いかがでしたか？
今回紹介した３つの原則は手品のタネのように
たいしたものではないことがわかります。
しかしこのタネが重要です。
お客さんを熱狂させ、感動させるためには、
手品のタネがすべてだということです。
また今回の記事では上達する原則を書いていますが
“早く”上達するとは書いていません。
日本経営成長研究所の石原明さんの話では
私たちが思い描いているものとは
全く違うと話します。
人はゴールを決めたらそれに向かって
まっすぐ一直線に進んでいくと思いますが
実際は途中まではなかなか良い結果が出ず、
あるポイントから
一気に成長し結果を手にすることができると話します。
3月号のニュースレターは届いていますか？
From.松竹佑京
ごく一部の方に送付しています、
3月号のニュースレターは届きましたか？
宛先が確定していない方には
PDFで送付しています。
もし届いていない、
またはデータを見ることが
できないようであれば
ホームページからお問い合わせください。
再度送付させていただきます。
そしてスマートレターで届いている方へ
奇抜なタイトルに汚い文章…
驚かれるかもしれません。
ご容赦ください。
なぜあのような作りのDMを
送っているかというと目的は１つ、
読んでもらうためです。
発刊を止めたいというのであれば
遠慮なくお申し出ください。
さて今回のニュースレターのお話ですが
先月号より、ページ数が多いです。
書く時間もかなり費やしたので
内容は充実していると思います。
（ただの自己満かもしれません…）
内容についてはここのブログで
お話したいのですが、
シークレットにさせていただきます。
(たまにポロっと出るかも知れません)
今回のニュースレターのコンテンツは
わかりやすかったのではないでしょうか？
そしてご自身の事業に
取り入れやすいものだと思っています。
感想もお待ちしております。
それではまた次号をお楽しみに！
社長だけができる競合と差別化する方法
同じような商品があふれる現代、
ほかの商品と比較されると
値段が安いものが選ばれます。
値下げすればいいことなのですが、
私たち中小企業経営者、
個人事業主は価格競争に
巻き込まれると非常に苦しい戦いになります。
勉強家の社長たちは
他の商品と比較されないように
差別化を測ろうとしますが
同じような商品やサービスが
あふれている現代では
商品の独自性（USP)は
そう簡単に打ち出せるものではありません。
何か特別な効能や効果・機能がなければ
他の競合商品と
明確に差別化することは難しいでしょう。
そのために商品改良・商品開発に
取り組む企業もあります。
しかしその必要はありません。
あなたが会社の社長であれば、
すぐに競合との差別化を行う事ができます。
今回は社長だけができる
競合と差別化をする方法について
お伝えします。
どこの競合も真似できない差別化
あなたが社長であるなら
瞬時に競合と差別化できる方法があります。
それは社長自身が顔出しを行い発言する事です。
この世にあなたという存在は1人しかいません。
チラシやパンフレット、
ホームページ、動画サイトなど
あらゆるメディアに顔を出す事で
多くの人にあなたの商品・サービスを
知ってもらうことができます。
これを行うだけで競合より優位に立てる行動
社長が顔を出していくことで得られる優位性は
権威性のある発言ができる事です。
というのも社長は会社の代表取締役という
肩書きだけで一般の方よりも権威性があり、
商品やサービスについての発言には
少なからず影響力があるのです。
あなたが何か専門分野の知識を持っているなら
惜しみなく発信してみることです。
業界の中で当たり前の知識だと
思っていることは
一般の人にとって目からウロコの情報なのです。
もちろん顔を出して情報を発信することは
責任を伴いますが顔を出していることで
あなたの発信する情報を
信用してくれるようになります。
人は困ったことを解決する情報、
もしくは役に立つことを
教えてくれる人を尊敬してくれます。
お客さんから「先生」のような
立場になることができれば
商品・サービスの購入にも
良い影響が出てくるでしょう。
良い顧客とだけ付き合うことができる
あなたが世の中に知られていくことで
批判の的になることもあります。
競合から目立ちたがり屋だと思われたり、
ネットで悪口を書く人も増えるでしょう。
しかしあなたが有名になればなるほど、
発信するメッセージが強いほど、
あなたを支持する人も増えていきます。
これがどうビジネスに影響するかというと
あなたのことを
気に入ってる人だけが顧客となり、
あなたのことを嫌っている人たちを
除外することができるのです。
リピーターの増加、商品・サービスの
ファンになる人も増えていきます。
嫌なお客さんとずっと付き合っていくことは
売上にも影響しますし、心身ともに疲れます。
あなたの元で働くスタッフにも
同じことをさせたくはないでしょう。
お客さんから支持されることは、
メッセージの発信だけではありません。
それだけでは偉そうというイメージを
持たれてしまうこともあります。
社長のあなただけができる
お客さんの心を掴む
ちょっとしたテクニックがあります。
お客さんの心を掴む方法
社長という存在は、
いつも固定概念を持たれています。
一般的には会社を立ち上げたすごい人、
常識人で努力家、勉強家であり
立派な人というイメージもあります。
いっぽうで従業員を働かせて自分は楽している
悪い社長のイメージもあります。
このような良いイメージでも悪いイメージでも
お客さんの心をグッと掴む方法があります。
それは【自己開示】です。
自己開示とは自分自身をさらけ出すことです。
たとえば、あなたが大切にしている習慣や
日頃から思っていること、
趣味や癖でもそれを話せば自己開示です。
なぜこのような自己開示が
お客さんの心を掴むのかというと、
社長が自己開示をすることで
世間が持っているイメージと
ギャップが生まれます。
お客さんとの距離が縮まるのです。
有名人が雑誌で
自分自身のことを語っていたり、
仕事に対する情熱や音楽に対する思いなど
語っていたりしますよね。
それだけでなく私生活のことも
語ったりするわけです。
なぜそのような記事が書かれるかというと
彼らが世間から思われているイメージと
違うことが書かれるからです。
しかも内容は、一般の方と
似たようなことであったりするので
イメージとは違うギャップが
お客さんの心を掴みます。
お客さんの心を掴んだ有名人は
観衆から強く支持され、
長い間ファンがつくのです。
このようなギャップのある
キャラクターを出せるのも
社長だけができる競合と差別化する方法です。
これをやるだけでネットでも信頼度がグッと上がる
現代では商品・サービスを買うときは
一度ネットで調べます。
近年ではスマホを使い
すぐに調べることができます。
（ちなみにスマホの普及率は１０〜30代で90％、６０代は30％）
多くの商品・サービスが
氾濫しているネットでどれを選んだらいいのか
お客さんは比較します。
比較するときにすぐに切り捨てられるのが
まず信用性のないものです。
ネットではお客さんを
騙すことだってできます。
とくに顔出しもしていない、
名出しもしていないところの
商品に信用性がつかないのは
いうまでもないでしょう。
顔出し、名出しは
責任と信用の証でもあります。
手間がかからないことなので
すぐに実践してみるといいでしょう。
まとめ
・顔出しを行うことで発言に影響力がある
・悪い顧客を除外し、
良い顧客を集めることができる
・自己開示は顧客の心を掴むことができる
・顔出し名だしは責任と信用の証
以上が社長だけができる競合と
差別化する方法です。
この方法は中小企業、個人事業だからこそ
できることでもあります。
しかも簡単で時間も必要ありません。
機会があればぜひ実践してみてください。
・
・
・
オンラインでもオフラインでも
この先、時代に左右されない収益の基盤を作りたいなら…
中小企業経営者、個人事業主のための
安定して順調に成長していくビジネスを作る方法
ビジネスの売り上げを毎月改善させる方法
ビジネスをもっと成長させ、価値提供をしようとしている
あなたに特別なプレゼント！
・ビジネス の売上を毎月改善させる方法
・即実行可能！売上アップ６つの方法
・顧客が離れていく理由とリピート客が生まれる原則
・成約に結びつけるレスポンス広告18の基本チェックリスト
・OATHの法則に基づく見込み客の人行きレベルに合わせた３つの適切なアプローチ方法
